利用数字技术进行 B2B 销售需要重新考虑您的业务战略

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yesinali88
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利用数字技术进行 B2B 销售需要重新考虑您的业务战略

Post by yesinali88 »

当组织考虑在后 COVID 世界中需要如何改变他们的运营时,许多人正在重新考虑他们的 B2B 销售团队将如何运作,因为许多人可能不再希望——或能够——出差去见他们的客户。这是组织寻求实施数字销售工具的众多原因之一,包括: 适当采用数字 B2B 销售的公司将带来比同行高 5 倍的收入增长。 53% 的公司计划在 COVID 情况下增加或维持其数字支出。在 85% 的案例中,支出的变化率(无论是上升还是下降)不超过总支出的 25%。 不到五分之一的 B2B 买家在线购买 90% 或更多的产品,尽管近30% 的买家更愿意这样做。 然而,尽管如此,组织内只有 5% 的 B2B 数字计划真正实现了他们的目标. 许多人认为,如果他们在数字工具上投入巨资,他们的潜在客户也会将他们的购物转移到网上。

虽然这可能是 B2C 销售的情况,但 B2B 交易却大不相同。虽然电子商务可以帮助增加收入并降低成本,但仅仅启用电子商务技术不足以适当地将您的销售团队和客户转移到网上。为了在销售流程中适当地利 哈萨克斯坦电话号码列表 用数字技术,组织需要重新思考他们的整个商业模式,以满足快速变化的市场需求。此外,一旦确定了可行的商业模式,就必须以确保实现收入和运营节约目标的方式启用数字功能,以加强新的商业机会。 数字化可以成为增加收入和降低运营成本的杠杆,提供测试和学习新创新理念的独特能力。您的数字投资组合应反映出在近期和短期内向最高回报策略的转变,如下所示: 收入 客户希望在所有数字交互中获得类似亚马逊的体验,即使是在 B2B 领域也是如此。但是,B2B 要复杂得多。

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售需要通过数字方法、工具和流程创建和增强的新的和不同的价值主张。向数字化的转变创造了以不同方式与客户互动的独特机会,提供了帮助创造新价值流(健康和安全、速度、效率、自动化、定制、体验等)的渠道。此外,公开显示的信息量与签订合同后显示的信息量对收入有重大影响。组织需要了解披露产品规格或定价等信息对影响力和合同谈判的影响。展示太多,您可能会冒着将产品或服务变成商品的风险。显示太少,您可能会因为没有足够的产品信息而让潜在客户转身离开。 费用 虽然数字化可以减少人工工作并且是降低间接成本的好方法,但并非销售职能的每个部分都可以自动化或转移到数字化。通常预示良好的环境包括高容量和低复杂性,具有重复的事务性工作;环境稳定,技术包成熟稳定;可以利用 5 到 10 个现有 FTE 执行类似活动的大型团队;高度基于规则的流程,可以衡量和改进;可以跨地域执行的标准化流程;以及通常受益于后台职能离岸外包的业务。 创新 在指数级变化中预测未来,同时仍然提供利益相关者期望的传统价值。
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