销售代表如何在不上街的情况下达到配额

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yesinali88
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销售代表如何在不上街的情况下达到配额

Post by yesinali88 »

贝恩公司最近与 Dynata 合作对美国、英国和加拿大的 300 多名 B2B 买家和卖家进行了一项调查,记录了虚拟销售渠道和工具的蓬勃发展与四个神话相悖。 误区 1:现场销售代表主要亲自进行销售。受访者报告说,甚至在大流行之前,一半的销售互动就已经以虚拟方式进行,而不是面对面进行。列举的首要原因是更快、更频繁的沟通和更低的成本。 误区 2:面对面销售比虚拟销售有效得多,尤其是对于复杂的产品。大约四分之三的买家和超过一半的卖家同意或保持中立,虚拟互动对复杂产品同样有效。在大多数情况下,大多数客户根本不需要或不想要面对面的互动。 误区 3:只有小额交易或账户才适合进行虚拟销售。三分之一的受访者购买或销售过价格超过 500,000 美元的产品。公司规模与使用虚拟渠道的意愿无关。 误解 4:大流行期间转向虚拟销售将在健康危机缓解后恢复。大约 80% 的受访者认为虚拟交互将持续增加。 做得好,虚拟销售有几个优势。

它为客户提供了更好的体验,因为数字自助服务选项可以处理许多简单的交互,而虚拟工作的销售代表对帮助或专业知识的请求更敏感。由于出差时间和费用减少,虚拟渠道可以提高生产率并降低销售成本。通过精 巴拿马电话号码列表 心策划的虚拟渠道,赢单率上升,销售周期缩短。 例如,斯堪的纳维亚的一家主要电信供应商已将 B2B 销售迁移到虚拟渠道,使用营销自动化来创建销售线索并安装在线自助服务门户。在迁移的第一年之后,新模型的收入增加了 5%,SG&A 成本降低了 10%,同时客户服务水平保持不变。它将提供报价的时间从两天缩短到 30 分钟,同时显着提高了电信提供商的整体客户忠诚度得分。 在一家全球科技巨头,向更多虚拟销售的转变使公司能够以不同的方式(并且更有效地)瞄准一个细分市场——数万家中型公司。

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同样,在 Covid-19 之后,一家信息管理公司正在将其中间市场销售代表转移到内部,并增加营销支持和销售开发代表,以在该客户群中产生更多潜在客户。 重新构想销售范围 获得正确的虚拟销售涉及的不仅仅是使用数字工具。您必须在购买过程的不同阶段通过正确的渠道部署正确的人员和其他资源。这意味着您了解客户在每个步骤中需要的体验和信息、他们想要参与的渠道以及哪些工具可以提供最佳支持。 建立成功的虚拟销售引擎还可能需要转变销售人员的思维方式。在我们的调查中,55% 的受访者表示,如果被要求更改为主要虚拟模型,现场代表会士气低落或辞职,而只有 25% 的受访者表示他们会感到兴奋。 此外,客户的购买偏好千差万别,因此一刀切的方法行不通。例如,在医疗保健领域,贝恩 2020 年医生调查数据显示,与骨科和心脏科等其他外科专业相比,普通外科医生和神经外科医生更愿意在疫苗问世后与销售代表进行虚拟接触。
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