吸引新执行买家的三种销售策略

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yesinali88
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吸引新执行买家的三种销售策略

Post by yesinali88 »

随着向远程工作场所的转移,销售代表和客户主管正在与最高管理层接洽。从探矿到发现和演示电话,像 CEO 和 CFO 这样的高管不仅成为受邀者的名字,而且成为积极的参与者,有很多问题和独特的问题需要解决眼目睹了这一点;我们数百万次销售电话的数据显示,与 1 月和 2 月等月份的第一季度相比,目前最高管理层的参与度平均增加了80%,高管参加的会议增加了 92%。 鉴于最高管理层积极参与,销售团队应该如何处理来电? 让高管发言 销售代表必须始终如一地练习讲故事和积极倾听的艺术,但为首席体验官 (CXO) 提供足够的发言空间至关重要。我们的研究发现,CXO 在已达成的交易中多谈了 8.5%,这意味着代表和 AE 应该优先倾听痛点和问题,而不是就假设的事情长篇大论。 虽然销售代表应该始终研究他们的潜在客户、查看笔记和通话录音,但您不需要列出一大堆谈话要点,以免让讨论变得乏味和冷淡。让对话畅通无阻,寻找参与的时刻,让 CXO 畅所欲言。

我们发现,作为最佳实践,取得进展的交易通常包括在会议期间从代表到 CXO 的五个引人入胜的问题。 深入演示,而不是甲板 演示文稿是概述讨论和向买家提供个性化幻灯片的常用策略,但这种方法尚未被证明 开曼群岛电话号码列表 对封闭赢得的机会最有效。如果您的销售团队和解决方案团队高度个性化了一个强大的平台,可能值得向您的技术采购员展示,但我们的数据证明演示非常受高管观众的重视。平均而言,CEO 和 CFO 观看演示的时间比技术 CXO 多 42%——但为了令人信服,这些演示不应该是通用的。 表现最好的销售代表讲的故事比表现一般的人多 20%,其中 68% 包括具体的社会证明。demo 和 deck 都不是“做我们一直做的事”的机会。相反,重新投资客户的声音,让买家感到被倾听和理解,同时使用硬数据证明产品如何解决其他人的痛点。

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了解买家对投资回报率的关注 注意首席财务官 C-Suite 中新的、最活跃的参与者之一是 CFO。销售代表需要仔细检查他们针对此角色的介绍和谈话轨迹,确保讨论 ROI 点并且数字准确。虽然这似乎违反直觉,但重要的是要突出直接影响高管的用例或机会,即使它不是“正常”谈话轨道的一部分。 在接受Chorus 首席执行官 Jim Benton 和 Factor8 和#GirlsClub 创始人 Lauren Bailey 的采访时,Lauren 分享道:“我喜欢向销售主管推销产品,因为他们喜欢推销。首席财务官对此无法容忍。直接回答他们的问题。他们不会和你一起踏上漫长而曲折的旅程。” 首席财务官不太关注从业者的平台功能和特性,而是需要一个清晰的谈话轨道,强调投资回报率以及为什么你的产品对业务至关重要。 拥抱你的新买家角色而不是回避 自信地与最高管理层交谈需要练习、协作和指导,尤其是因为许多销售代表以前可能专注于总监和副总裁级别的买家。
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