如何将基于价值或 ROI 的销售纳入业务增长

[yesinali88]

由于 COVID-19 和当前的经济低迷，销售代表因不确定性面临着一系列新挑战。LinkedIn 最近对 500 多名销售人员进行的一项调查表明： 51% 的客户正在经历预算削减。 他们销售的特定行业中有 45% 处于停滞状态。 42% 的人在其客户的公司看到人员流动或裁员。 经济影响还不止于此。大多数高管都将成本管理视为未来 12 个月的首要任务，无论公司的收入前景是否乐观。在接下来的一年里，卖家有望看到削减开支、预算锁定和供应商整合成为常态。节俭经济学充分发挥作用，这意味着买家比以往任何时候都更加注重经济和规避风险。 无论是服务还是解决方案，买家都会仔细审查销售宣传并降低其优先级，除非卖家能够清楚地表明与战略计划的一致性，最重要的是服务或解决方案将如何帮助公司削减成本并“事半功倍”。考虑到所有这些，销售团队如何在促进增长的同时维持现有业务？考虑基于价值或投资回报率的销售。

基于价值或投资回报率的销售解释 根据 Hubspot 的说法，“基于价值的销售是一种专注于在整个销售过程中让客户受益的方法。销售代表专注于采用咨询方法为客户提供价值，因此销售决策是根据产品可以提供的潜在价值做出的。” 你已经知道买家已经进化了。他们的部分发展包括自己进行大部分购买研究——这意味着，当他们找到销售人员时，他们已经了解产品或 塞内加尔电话号码列表 服务的功能。对于卖家来说，与其解释产品能做什么，他们必须转向产品或服务如何使最终用户受益。将此信息包含在您的演示文稿中将使买家能够更快地证明购买的合理性。 基于价值或投资回报率的销售需求 根据 SiriusDecisions 的说法，销售团队收入下降的最大原因不是缺乏培训或线索，而是销售和营销无法将其解决方案的价值传达给潜在客户。 随着大多数销售团队在此期间转向虚拟销售，差异化的需求变得更加关键。继续利用静态推销平台、提供已经可以在网上找到的信息的卖家将失去交易。




相反，卖家必须增加销售对话的价值，并解释产品或服务将如何对公司产生积极影响，而不仅仅是让员工的工作更轻松。如果您无法提供此信息，就会留下价值差距——买家期望与传统销售和营销方法之间的鸿沟。 这种差距继续扩大得越多，您完全失去销售的机会就越大。如果买家无法证明购买的合理性，通常会导致他们完全退出销售。事实上，如今 40% 的 B2B 购买尝试以“没有决定”告终。鉴于目前的经济状况，这个数字很可能会增加。为了消除价值差距，卖家必须量化推销产品的价值。 如何通过基于价值或 ROI 的销售模式确保成功 如果您正在考虑从产品宣传转向价值销售，请考虑以下三个关键组成部分： 1. 优先考虑以价值为中心的销售对话。