不能与不会辩论 要问的问题：“这是一个不能解决的问题还是一个不会解决的问题？” 不能是能力问题。销售人员根本不知道如何完成任务。问题不在于动机。销售人员根本不想执行任务。 然而，请确定这一点：你不能用 委内瑞拉电话号码列表 动机解决方案解决能力问题，也不能用培训解决方案解决动机问题。 那么对于您的销售人员来说，哪一个是不能的还是不会的？当然，它可能是每一种，但很少是平衡的。它比另一个更多。 这是测试：过去是否有足够的培训和测试？培训开始解决无法解决的问题，但除非进行测试，否则它不会完全解决。我可以指导销售人员一项技术，但直到我看到他们反复这样做，我才知道是否具备这种能力。 从这里开始。如果您想评估不能与不会的问题，请从培训和测试开始。
如果他们接受过培训，并且已经证明他们可以执行该技能，那么您可以确信自己存在动力问题。 不能与不会在后续行动中 我的直接观察是，跟进不佳几乎总是不会多于不能的情况。我提出这个案例的原因很简单：跟进并没有那么难。 正在打电话？这不是一项困难的技术任务。但这可能是一项艰巨的脑力劳动。这将其置于不会类别下。 为客户研究解决方案？再次，不难。但这确实需要一些努力。任何半途而废的正派销售人员都应该能够解决这个问题……如果他们愿意的话。 你能做什么？ 我的建议：从基础开始。教他们如何打电话，并用最简单的术语分解步骤。 为什么从这里开始？因为您将消除“不能”的争论。如果你教他们然后测试他们，你就会确信他们的能力是存在的。现在你可以开始研究动机了。